Comment relancer un devis ?

En moyenne, les porteurs de projets (particuliers ou professionnels), font réaliser trois devis différents avant de prendre leur décision finale.

Face à cette mise en concurrence quasi-systématique, le prix a certes une importance capitale, mais pas que ! D’autres paramètres sont pris en compte : la qualité du contact et de l’échange commercial, la compréhension des besoins, et la réactivité dans les différentes démarches (prise de rendez-vous, déplacement, délai d’envoi des éléments, etc).

C’est pourquoi le devis doit être relancé dans les règles de l’art, avec autant de pincettes que nécessaire.

Le coup de fil de courtoisie

Même si une durée de validité a été mentionnée sur le devis, vous pouvez relancer plusieurs jours après l’envoi par e-mail. Avant tout chose, assurez-vous que votre numéro s’affiche bien et que vous n’appelez pas en masqué pour augmenter vos chances d’avoir votre interlocuteur (les numéros masqués peuvent dégager sentiment de méfiance, notamment à cause de la prospection téléphonique   abusive).

→ Si vous tombez sur le répondeur, laissez un message en précisant la raison de votre appel et en donnant quelques indications clé :

• Se présenter en tant que professionnel ;
• Rappeler le nom de la société ;
• Rappeler le contexte (pourquoi avoir envoyé un devis) et les travaux concernés ;
• Apportez votre aide / assistance ;
• Laissez vos coordonnées téléphoniques.

→ Si le client vous répond et a toute votre attention, vous devez utiliser la même méthodologie en prenant soin d’adapter vos questions en fonction de l’évolution de la conservation.

Bien entendu, si le devis n’a pas pu être consulté suite à un problème technique (mauvaise orthographe d’une adresse e-mail, orientation vers les spams, problème d’affichage, etc), proposez un nouvel envoi en vous assurant de ne pas être confronté aux même contraintes.

Enfin, demandez si les travaux sont toujours d’actualité et sous quel délai vous pouvez le rappeler pour pouvoir vous organiser dans votre emploi du temps, et sur la planification de vos chantiers.

Le coup de fil décisionnaire

Une fois la première relance effectuée, vous pouvez passer au second coup de fil, celui qui sera plus affirmé d’un point de vue commercial. Attention tout de même à respecter le délai précisé par le client. Si vous n’avez pas reçu d’indication de temps, attendez quelques jours.

Lors de cet appel, l’heure est aux questions constructives qui vont à la fois influer votre prospect dans sa prise de décision tout en affirmant votre force de proposition :

• Avez-vous pu consulter le devis ?
• Avez-vous des questions ?
• Est-ce qu’il correspond au budget que vous vous étiez fixé ?
• Votre projet est-il toujours d’actualité ? Si oui, n’hésitez pas à lui rappeler vos impératifs en termes de délais (commande de matériaux, disponibilité du matériel, organisation du planning sur les autres chantiers, etc).

Enfin, proposez toujours votre aide et votre disponibilité (par exemple s’il a de nouvelles questions, ou s’il y a de nouvelles tâches à faire réaliser).

Une réponse négative ? Pensez positif !

En termes de vie professionnelle, les refus ne doivent pas être perçus de façon négative. Ils sont au contraire constructifs.

Le devis n’a pas été validé ? Chercher ce qui n’a pas fonctionné est toujours productif :

• Un concurrent mieux positionné ?
• Une technique commerciale trop agressive ?
• Un échange pas assez fluide ?
• Souhaitez-vous que l’on fixe une date de rendez-vous pour discuter des éventuelles évolutions ?
• …

Les raisons sont multiples et toutes ne dépendent pas de la qualité de votre entreprise. Il peut s’agir d’un abandon de projet ou d’un empêchement pour cause familiale, d’un budget pas assez anticipé (on pense notamment à la flambée du coût des matériaux qui alourdissent les devis), ou encore le choix d’un autre prestataire lorsque les demandes de devis sont multiples.

Si vous avez le moindre doute, et si vous avez besoin d’être rassuré, vous pouvez tout à fait demander clairement la raison à votre client. Cela mettra plusieurs de vos qualités en avant : la recherche d’une amélioration de service, le sens de la clientèle et de l’écoute !